Après la preuve sociale, le doute social
Vous êtes devant un restaurant chez lequel vous avez réservé. Vous remarquez un certain nombre de récompenses affichées sur le mur. Apparemment, ce restaurant a été élu « meilleur restaurant » d’après un guide connu chaque année de 2010 à 2020.
Mais pourquoi depuis 2020 il n’a plus de récompense ? Le restaurant est sans doute devenu mauvais. Le doute s’installe et vous avez envie de fuir.
C’est le doute social, celui qui dissuade les gens d’acheter votre marque.
La psychologie du doute social
Vous connaissez bien la preuve sociale, on en parle sur ce blog en permanence avec notamment notre logiciel Charlie.
C’est le fait de voir d’autres clients parler de votre marque à votre place.
Le doute social est le contraire de la preuve sociale.
Au lieu de rassurer les gens sur leur achat, comme le fait la preuve sociale, le doute social les fait douter.
Reprenons l’exemple du restaurant.
On cherche un restaurant pour manger. 2 restaurants face à nous. L’un est vide et l’autre plein…le doute s’installe ! On préfère attendre dans le restaurant plein à côté car on a des preuves sociales qu’il est sans doute bon. Le vide ne nous inspira pas confiance.
Le doute s’est installé.
Le même phénomène psychologique se produit lorsqu’un restaurant remporte un prix en 2020, mais pas l’année d’après.
Vos prospects sont à l’affût du doute social naturellement et seules des preuves sociales peuvent venir contrer le doute social.
Dans l’esprit de l’acheteur
Les acheteurs détecte rapidement, en premier même, tout ce qui est douteux sur une marque. Faible nombre de followers, publications anciennes, pas de visage sur l’entreprise, pas de témoignages, etc …
Les prospects ne veulent pas se faire avoir en achetant le produit sur la mauvaise marque et gaspiller leur temps et argent.
Il y a beaucoup d’arnaques surtout sur internet. Chaque achat est de plus en plus évalué et réfléchit. Vous en faites de même c’est certain.
72% des acheteurs B to B déclarent se tourner vers leurs pairs pour obtenir des informations pertinentes avant de prendre une décision d’achat. Source : Cabinet Forrester
Les acheteurs veulent voir des témoignages de personnes qui utilisent votre produit ou service pour résoudre le même problème qu’eux.
Sans témoignages, le doute social s’installe.
Le doute social pèse lourd dans la décision d’achat.
Comment éviter le doute social ?
Encourager les témoignages clients
L’absence de témoignages clients crée un doute social.Les prospects ne veulent pas être les premiers à acheter un produit.
Faites une mesure incitative pour obtenir vos premiers témoignages clients.
On en parle dans l’article : Comment convaincre vos clients d’enregistrer un témoignage ?
Notre logiciel YourCharlie facilite la collecte de témoignages vidéos.
Par exemple, G2 a offert à ses abonnés une carte-cadeau Starbucks de 10 $ pour qu’ils laissent des commentaires sur son site web, ce qui a été crucial pour la mise en place de sa plateforme basée sur les commentaires.
Ne pas promouvoir les réseaux sociaux « morts”
Il n’est pas utile de créer des liens vers des profils de médias sociaux que vous n’utilisez pas activement.
Il n’est pas bon de créer un lien vers une page Facebook de votre site web qui compte 30 adeptes et qui n’a pas publié un seul nouveau message depuis deux ans.
Ne créez des liens que vers les médias sociaux sur lesquels vous publiez activement.
Conclusion
Vos acheteurs ont peur du risque. Ils sont à la recherche de tout signe indiquant qu’acheter chez vous ne sera pas une bonne experience.
Rassurez vos prospects en éliminant leurs doutes sociaux. Remplacez-le par la certitude que vos produits tiendront leurs promesses grâce aux preuves sociales.